¿Cuánto tiempo debe durar un embudo de ventas?

Esta es una pregunta que nos hacen mucho.

¿Cuál es la duración que tiene que tener el embudo?

La respuesta es muy gallega: Depende.

No hay una respuesta rápida y única. La duración del embudo de ventas depende de muchos factores. Depende del tipo de cliente, del  sector y del servicio o producto que ofreces. 

En este artículo te vamos a ayudar a que identifiques cuánto tiene que durar un embudo de ventas para tu caso en particular. Para ello vamos a ver en detalle un concepto que tienes que tener muy controlado en tu negocio: el ciclo de compra.

¿Qué es el ciclo de compra y por qué es tan importante conocerlo?

El ciclo de compra es el tiempo que tarda un cliente en realizar una compra desde que conoce la empresa, marca o producto. 

Tenemos que entender bien este concepto y tenerlo bien medido. Porque es crucial para implementar estrategias de captación de clientes. 

No es lo mismo que tardes un mes en convertir un lead en cliente que tardar medio año. Si tu ciclo de compra son 2 meses sabrás que la inversión que haces en enero dará sus frutos en marzo.

Esto que parece tan obvio, no lo es tanto. La mayoría de negocios no lo tienen controlado.

Y eso puede hacer que si tu ciclo de compra es superior a un mes te frustres porque inviertes X y no lo recuperas ese mes. O que te quedes a escasos centímetros de encontrar oro.

La paciencia es clave y también controlar el estrés económico.

Al conocer este dato, podemos planificar las estrategias que realizamos y ver cómo podemos hacer para reducirlo. Puede ser con distintas acciones de venta o estrategias para cada parte de tu embudo.

¿Cómo calcular la duración de tu embudo?

Primero tienes que calcular tu ciclo de compra. Puedes hacerlo registrando lo que tarda cada cliente desde que entra a tu red hasta que realiza la primera compra. Y luego sacar la media.

Con este dato, definimos nuestro embudo.

Es importante dejar un margen y hacer algo más largo el embudo de lo que dura tu ciclo de compra.

Esta adaptación se vuelve vital para evitar dejar oportunidades a medio camino y asegurarte que los leads realizan recorrido completo. 

Obviamente, no todos comprarán, pero te aseguras de que los que sí que están en posición de hacerlo tienen los impactos suficientes para que se puedan convertir en clientes.

Por eso, es tan importante la pirámide de Chet Holmes

¿Cómo reducir el ciclo de compra?

El relacionamiento con los leads es clave para aumentar las conversiones. 

Tenemos que ganar espacio en la mente de nuestros clientes y estar todo lo posible en ella. Para que cuando estén dispuestos a querer solucionar su problema (o se enteren de algún amigo que lo quiera hacer) seamos su primera opción. 

Es fundamental que preparemos nuestros embudos de venta para elevar el nivel de consciencia de los leads y generar confianza. 

Tenemos que planificar bien todos los contenidos para que la gente que no nos conoce se convierta en cliente en el menor tiempo posible y así reduzcamos el ciclo de compra.

Tenemos que estructurar muy bien el contenido que va en cada parte de nuestro embudo (TOFU, MOFU y BOFU)

Debemos preguntarnos:

¿Qué acciones podemos hacer para generar más confianza

con nuestra audiencia y demostrar autoridad?

Hay muchas formas: webinars, eventos, directos, compartir contenido de valor,...Pero lo importante es, ¿cuál es la mejor para tu negocio?

Eso solo lo sabes tú. La respuesta la tendrás conociendo a fondo a tu avatar y demostrándole que puedes ayudarle a conseguir la transformación que quiere conseguir.

Para reducir el ciclo de compra de nuestros clientes, tenemos que tener claro el mercado y el posicionamiento que tenemos, nuestro producto, persona y empresa serán la clave para convertirse como la solución al punto de dolor de nuestros clientes objetivos.

También ayuda a recortar los tiempo, el adaptar la estrategia a las necesidades específicas de cada cliente (importancia de la segmentación y la estrategia diferenciada).

Pero no acaba ahí…

También debemos estructurar muy bien qué ocurre una vez que el cliente compra  con la entrega de producto y cómo podemos hacer que vuelva a comprarnos (embudo de post-venta) para así aumentar el CLTV (Customer Lifetime Value)

Podemos aumentar el ciclo de vida del cliente mediante la venta de productos superiores (Uppsell), ventas cruzadas (cross-sell) o referidos.

Es fundamental revisar regularmente estas métricas para mejorar el CLTV de nuestros clientes, optimizar el embudo para reducir el ciclo de compra y reducir el CAC (Coste de Adquisición del Cliente).

Esperamos que esta información te haya sido útil para entender el ciclo de compra, empezar a definir cuál es el de tu negocio y de tus productos para así planificar cómo reducirlo y construir tus embudos de ventas.

Si te ha gustado compártelo con alguien a quien le pueda ayudar.

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