Por qué deberías preparar cuanto antes tu dossier comercial
¿Logras explicar de forma clara, concisa y atractiva lo que incluye tu producto o servicio y cómo puede ayudar a tu cliente potencial?
Muchos negocios no.
Por eso, en este artículo vamos a ver una herramienta que te puede ayudar a mostrar todo el valor de tu producto o servicio para que cuando se lo envíes a un cliente potencial, la venta sea mucho más sencilla.
Esa herramienta es el dossier comercial.
Preparar este documento te puede ayudar tanto si partes de cero como si ya tienes una idea y un mensaje definido y quieres hacerlo más atractivo. Te va a dar claridad y te ayudará a sembrar los puntos más relevantes de tu discurso por todas tus piezas de contenido (web, emails, publicaciones en redes sociales…)
¿Qué debes tener en cuenta antes de preparar tu dossier comercial?
Antes de preparar tu dossier comercial tienes que tener bien definido:
El destino al que quiere llegar.
Tu producto o servicio y la transformación que genera.
Sin estos 3 puntos claros y bien definidos, tu dossier comercial perderá mucha efectividad.
Estos elementos fundamentales se irán ajustando a medida que evolucione tu negocio, tu estrategia y realices lanzamientos al mercado.
Una vez definido nuestro negocio, es momento de aterrizar todo lo que tenemos en mente en un dossier comercial.
¿Qué es el dossier comercial?
El dossier comercial es un documento vivo y en constante evolución. Es uno de los activos más críticos para tu empresa.
El dossier comercial es tu arma infalible para poder explicar y enfrentarte a vender tu proyecto de forma adecuada maximizando tus posibilidades.
Es fundamental para la historia de tu proyecto, los cimientos de tu estrategia de contenido, la presencia de tu página web y la cohesión de tu equipo.
A pesar de que puede resultar abrumador al principio dedicar tiempo a prepararlo, establecer una rutina para trabajarlo es esencial. No tienes que definirlo todo de golpe, pero es vital empezar a trabajarlo cuanto antes.
Porque la información recopilada en el dossier comercial será de un valor incalculable para tu estrategia de ventas y la comunicación de tu empresa.
Este documento vivo se convierte en un pilar esencial para el crecimiento de tu negocio, ya que te permitirá tener una comprensión más profunda de tus clientes y sus necesidades.
Al tener esta información bien definida, podrás crear o mejorar tu página web, tu presencia digital, tu estrategia de redes sociales y tu contenido con mayor facilidad y efectividad.
¿Qué hacer cuando tienes listo tu dossier comercial?
Una vez que tengas todos estos elementos bien definidos, podrás pasar a la etapa de lanzamiento de tus productos o servicios al mercado y validarlos.
Con lanzamiento, no nos referimos a invertir semanas y mucho dinero en preparar un webinar, evento o PLF, sino más bien en hacer experimentos. Muchos, frecuentes y con un objetivo claro.
De esta forma te permitirá obtener información rápido del mercado para ajustar tu propuesta comercial y obtener resultados mucho antes.
Recuerda que lo importante es conseguir información del mercado para validar nuestro negocio.
La automatización de tu negocio, producto o servicio solo debe implementarse una vez que esté validada, para evitar automatizar algo que aún no ha sido probado con suficientes clientes.
Cuando tengas el dossier comercial bien validado, puedes imprimirlo en modo revista para entregárselo a los clientes potenciales que no puedas cerrar en ese momento para que tengan claro por qué eres su mejor opción y cuál es tu propuesta.
¿Cómo estructurar un dossier comercial?
El dossier comercial tiene una estructura clara. Una estructura narrativa para explicar nuestro negocio desde los dolores de nuestro cliente y la transformación que ofrecemos.
Vamos a ver ahora una estructura que te ayudará a estructurar tu dossier comercial para conectar en el cliente, empatizar con el y ganarte su confianza demostrando autoridad:
Destino y propuesta de valor
El problema que resuelves en datos
Los 3 principales pain-points (o dolores) de tu cliente
Rompe su principal creencia limitante.
Por qué las otras alternativas no funcionan.
Cómo se llega al destino.
Presenta tu producto o servicio.
Los 3 principales gain-points (o ventajas):
Los 3 principales características de tu producto o servicio.
Los números que consigues.
Muestra tu autoridad de marca:
Testimonios y casos de éxito.
Precio.
Bonus.
Precio + Bonus.
Próximos pasos.
CTA (Call To Action) o llamada a la acción.
Refuerzo de Destino
El poder de un buen dossier comercial
Este dossier no solo es valioso internamente, sino que también te servirá como herramienta para la prospección y para comunicarte efectivamente con potenciales clientes.
El dossier comercial es un recurso en constante evolución, y aunque no todo se puede completar de inmediato, es esencial comenzar a trabajar en él.
Es importante entender que debes tener diferentes dossieres comerciales para cada tipo de cliente o cada tipo de producto. También con todas las variaciones o experimentos que quieras realizar para validar diferentes puntos como, el destino y la transformación de tu cliente, el precio de tu producto u otros aspectos que quieras poner a prueba.
En base a qué persona tengas delante, elegirás la versión del dossier más adecuada para ella. Sabemos que puede parecer mucho trabajo, pero no te agobies porque el esfuerzo vale la pena.
Además, te recomendamos que pongas foco al principio en un solo cliente y un solo producto hasta que des con la tecla y lo masterices. Luego, puedes pasar a otros.
Pero si no tienes bien definido uno y empiezas con varios en paralelo, perderás foco, efectividad y te generará frustración por no ver resultados.
Una recomendación es utilizar Google Slides para editar el dossier, ya que facilita la colaboración y permite mantener un control adecuado.
En resumen, el dossier comercial es el fundamento de tu proyecto. Es una herramienta vital que te ayudará a comprender a tus clientes y comunicar de manera efectiva tu propuesta.
Dedica tiempo y esfuerzo para completar cada sección y utilízalo como una herramienta en constante evolución para tu negocio. Con un dossier comercial sólido, estarás mejor equipado para el crecimiento y la eficacia en tu estrategia de ventas y marketing.
Si quieres ver un ejemplo de cómo puedes hacer un buen dossier comercial, suscríbete a nuestra lista de correo y responde al email de bienvenida contándonos un poco sobre tu proyecto y pidiendo el dossier comercial.
Cada etapa del proceso empresarial, de la exploración al modelo escalable, es crucial para el éxito a largo plazo.