¿Cómo pasar de que una persona no te conozca a que se convierta en cliente?
¿Cómo atraer a nuevos leads a tu negocio?
¿Qué acciones tienes que hacer en cada momento para que los visitantes a tu web o perfil de redes sociales se conviertan en clientes?
¿Qué tipo de contenido crear en cada momento?
Estas dudas son muy comunes en la mayoría de emprendedores y empresarios. Porque quien más y quien menos quiere aumentar las ventas de su negocio.
Y si no lo quiere es probable que sea porque realmente no tiene un negocio, sino que más bien es un autoempleado al que “no le da la vida” y si consigue un cliente más muera de éxito. O que tiene mal estructurada la empresa.
En este artículo vamos a ver cómo estructurar tu embudo de captación de clientes para convertir a desconocidos en clientes en el menor tiempo posible.
¿Qué es un embudo de captación de clientes?
Es lo que se conoce en inglés como funnel de ventas.
El embudo, es un término que se usa Marketing Digital para referirse a la serie de pasos que sigue un usuario para pasar de no conocerte a comprarte.
Se llama embudo porque tiene esa forma. Ya que en las partes iniciales del proceso habrá más gente que en la parte final.
Es decir, si te conocen 10.000 personas, igual 2.000 se convierten en seguidores y 50 en clientes. A medida que se acercan a la venta, el número de personas será menor.
Embudo de captación es la fase 1 del customer journey del que ya hablamos en alguna ocasión. Un funnel de este tipo consta de 3 fases.
Fases de un embudo de captación de clientes.
1. Fase de Atracción o Awareness.
Esta fase se conoce también como fase de descubrimiento. Forma la parte alta del embudo, es decir, la más ancha. El objetivo en esta fase es atraer a posibles clientes.
Aquí la pregunta es:
¿Cómo vas a atraer a clientes potenciales a tu negocio?
Para ello, debemos realizar acciones para ser descubiertos tanto en el mundo online como en el offline. Las estrategias para esta fase se conocen como Estrategias TOFU (Top of the funnel)
Existen multitud de acciones que podemos llevar a cabo. Lo importante es seleccionar aquellas 3 acciones que mejor se adaptan al comportamiento de nuestro cliente ideal y que vamos a masterizar para que formen parte de nuestro embudo.
Lo mejor es empezar probando una sola hasta que la dominemos a la perfección y la podamos sistematizar para que no nos requiera mucha energía.
¿Qué acciones pueden formar parte de nuestra estrategia TOFU?
SEO o posicionamiento orgánico de la web. Usar palabras clave que puedan atraer a clientes interesados en lo que vendemos.
Blog optimizado para SEO. Para resolver dudas que nuestro avatar pueda estar haciéndose y así atraerlo a la vez que nos posicionamos como un experto en el tema y generamos confianza.
Eventos y ferias de tu sector en los que podamos encontrar a nuestro cliente ideal.
Webinars, talleres o Masterclasses (en directo o grabado) para resolver un problema o deseo que tenga nuestro avatar.
Entrevistas y Podcast que nos haga otro emprendedor que pueda tener leads que sean interesantes para nuestro negocio.
Además de conseguir visibilidad este tipo de acciones te dan autoridad, porque te posicionan ante la audiencia de esa persona como un experto en tu nicho.Prospección manual. Es decir, buscar a potenciales leads y escribirles.
Lead Magnet o regalos que les aporten valor. Se los damos a cambio de que se registren en nuestra web o grupo de whatsapp / telegram a cambio de su email para poder contactarles y venderles nuestros productos o servicios.
Anuncios. Pueden ser para conseguir suscriptores para la newsletter, para promocionar publicaciones en nuestras redes y conseguir más alcance, etc.
2. Fase de Consideración
Es la parte media del embudo de captación de clientes. Una vez que ya nos conocen tenemos que hacer que nos consideren como una opción para resolver sus problemas y así contratar nuestros productos o servicios.
Esto lo haremos gracias a las Estrategias MOFU (Middle of the funnel)
La venta es confianza. Entonces, lo importante en esta parte del embudo de captación de clientes es ganarnos la confianza de nuestros potenciales clientes.
Para ello, tenemos que mantener el contacto con ellos para estar constantemente su mente y aportarles valor.
De esta forma, nos posicionamos como un referente y generaremos reciprocidad.
¿Qué acciones pueden formar parte de nuestra estrategia MOFU para que los potenciales clientes nos consideren como una opción real y fiable?
Darles la bienvenida por privado para generar mayor conexión y personalización al hacerle sentir a esa persona importante .
Newsletter o lista de correo. Podemos tener una secuencia de nurturing (o relacionamiento) en la que compartamos ideas, reflexiones o consejos de valor. Pueden ser diarios, cada X días, semanales…
Compartir contenido de valor en RRSS.
Llevarlos a un grupo privado (comunidad). Para compartir contenido exclusivo y así alejarlos de todo el ruido que hay en las redes sociales.
Seguimiento manual. Contactarlos por whatsapp, email, privado o llamada cada cierto tiempo para no perder el contacto.
Rescatar clientes antiguos. Contactar a antiguos clientes cada cierto tiempo para aumentar la vida útil (CLTV) de esos clientes.
Anuncios para tus seguidores para ofrecerles contenido gratuito, webinar o incluso tus productos o servicios.
3. Fase de Decisión.
Es la parte baja (o más estrecha) del embudo de captación de clientes.
La pregunta en esta parte es…
¿Cómo vas a convencer a tus clientes potenciales?
Debes poner el foco comercial de tu empresa en los leads que están en esta parte del embudo para que no se enfríen (sin descuidar a los que están en otra parte). Cada día cuenta.
Has invertido tiempo y recursos para lograr que hayan llegado a esta fase y solo falta un último empujón.
Gestiona bien tus leads a través de un CRM (Customer Relationship Management) para realizar bien el seguimiento y lograr el cierre.
¿Qué acciones pueden formar parte de nuestra estrategia BOFU para que se decidan?
Demostraciones gratuitas, para que vean el producto o servicio por dentro.
Garantías para reducir el riesgo de esa decisión
Descuentos u ofertas para motivarlos a tomar acción al llevarse unas mejores condiciones.
Bonus que venzan alguna objeción y que el lead valore lo suficiente como para conseguir que tome acción ahora y no la posponga.
Testimonios y casos de éxito que venzan objeciones y con los que puedan sentirse reflejados.
Consejos para optimizar tu embudo de captación de clientes.
Dar con la tecla en un funnel no es ni rápido ni fácil. Siguiendo estas 3 etapas será más sencillo, pero es importante que conozcas bien a tu cliente ideal. Para así ayudarle a resolver sus problemas y conseguir sus deseos.
Para que un embudo de captación de clientes funcione es muy importante que vayas midiendo cada acción y experimento.
Porque…
Lo que no se mide no se puede mejorar.
Una vez sepas que esas acciones funcionan ya puedes automatizarlas para ahorrar recursos, pero nunca antes.
Nosotros somos muy partidarios de la metodología lean startup. Es decir, de hacer muchos experimentos y en el menor tiempo posible para ver lo que funciona y lo que no. Lo que funciona lo incorporamos y lo que no, lo analizamos y lo desechamos.
También te recomendamos que de todas las opciones que hemos visto para cada una de las 3 fases te centres en una (de cada fase) hasta que la tengas dominada y masterizada porque sino te llevará mucho más tiempo dar con la tecla, perderás momentum y podrás incluso frustrarte por no ver resultados.
Esperamos que esta información te haya sido útil para entender el embudo de captación de clientes y que lo implementes en tu negocio para ver resultados cuanto antes.
Si te ha gustado compártelo con alguien a quien le pueda ayudar.
Cada etapa del proceso empresarial, de la exploración al modelo escalable, es crucial para el éxito a largo plazo.